——专访深圳艾雷斯科技有限公司总工王建文先生 (转自中国工控网)

　　 经历了11载风风雨雨的艾雷斯科技公司，如今已经成长为一家专业提供智能化系统设备和工业自动化控制系统设备平台的高科技公司。“追求卓越，报效客户”是企业永续经营的不变理念，艾雷斯科技希望在不断进行产品创新的同时，通过提供专业的解决方案及优质的服务，成为全球瞩目的“特种电脑客制化专家”。那么又是何原因让艾雷斯人如此坚定信念，做到“产品以需求为导向，服务以客户为中心，生存以质量为根本，发展以人才为源泉”的呢？为此，作为艾雷斯科技市场宣传的首选网络媒体中国工控网走访了艾雷斯科技总工王建文先生。

　　
　　中国工控网：2003年对于艾雷斯科技来说应该是不平凡的一年，对内从加强公司内部质量管理即强化服务意识，提升服务品质到对外严把产品质量关。艾雷斯科技是出于怎样的一个长期发展战略来做以上这些工作的？
　　
　　王建文先生：艾雷斯科技走过了11年，到了应该反省和跨越的时刻了。每个企业都有自己的优势和弱势，如何保持她优越的方面，改善其不足，决定着企业是否可以从优秀向卓越进行跨越。随着互联网的广泛应用，客户的选择余地越来越大，这使得竞争也越来越激烈，客户不再单纯地满足于产品是否可以为他提供他所需要的功能，价格是否便宜等，而是进而更注重产品的使用成本，供应商的品牌价值以及他所带来的附加价值等方面。因此，出于从客户出发的角度来考虑，质量、创新、服务是艾雷斯科技今年乃至以后的发展战略核心，我们将围绕这三个核心，将企业推向更成熟的层面。具体来说，今年我们在总部建立并完善了我们自己的环境实验室，以确保我们所开发或为客户定制的产品在进行批量生产以前都可以获得最为严格可靠的测试。从企业内部来说，质量的改善是靠全体员工，而不是一部分人就可以完成的任务，为此，我们开展了企业的“质量营”活动，目的是想通过一系列企业活动，让每一位员工都深刻的体会到质量对于企业生命的重要性，并了解他们所肩负的责任。六西格玛的导入应该算是我们现阶段的重要理论指导，我们成立了专门的小组对其进行研究和实施，虽然我们已经取得了一些骄人的成绩，但是我们更清楚地意识到前面还有更长的一段路要走－－-
　　
　　 “EIP”行业作为一个日趋成熟的市场，已经超越了简单的产品竞争时代，服务作为附加价值发挥着越来越重要的角色，我们在原有的服务基础上，今年在深圳总部设立了“CallCenter”部门，开通了全国免费服务专线，引用“CRM”管理系统并为每一位客户建立了个性化档案。同时我们还启用了“一对一”的专属服务项目，为一些重要客户提供深度的个性服务。所做的这些努力都紧紧地围绕着我们的共同目的———“追求卓越，报效客户”。
　　
　　中国工控网：随着信息自动化的日趋发展，艾雷斯科技逐渐了解到客户的需求已不再是以往的标准化的硬件设备，而是更具个性化的、超附价值的产品。艾雷斯科技凭借在这一领域10年的摸索经验，全力打造“Smart Order-Value”产品精确定制平台，进而提出了“特种电脑客制化专家”这样一个理念。那么我们是如何来为特殊用户进行特殊定制的呢？
　　
　　王建文先生：“SOV”产品精确定制平台是我们全力推出的一张王牌，对此，我们进行了大量相关的宣传工作：包括在业内各大杂志媒体的大力宣传及刚刚在深圳、北京、上海三地举办的研讨会，反响异常激烈，大大超过了我们的预期效果！所以我们又着手准备在南京、杭州、成都和西安加办四场。这些地方都是艾雷斯的直销网络所在地，拥有大批忠实的客户。设计与制造一直都是艾雷斯的优势所在，这些年，我们始终都在为不同行业的应用客户定制其特殊需要的产品，包括传统自动化、DVR、以及新兴的网络安全及军用品行业。但是因为传统观念的束缚，艾雷斯始终没有注重宣传也不擅长市场营销。但在日益激烈的市场竞争下，我们已经意识到“酒香不怕巷子深”将在一定程度上制约企业的发展。我们总结了这些年来的经验，分析了市场的现状和客户真正的需求，推出了这项服务。这个行业中的“产品雷同性大”是众所周知的特点，而我们所面对的客户大部分是企业群体，他们购买产品后，需要嵌入自己的硬件或软件产品进行再制造，因此，更具个性化和更能精确满足其需求的专属产品市场存在着巨大的发展潜力，这就为“SOV”产品精确定制平台的产生建立了基础。
　　
　　 产品精确定制平台决非我们经常说到的OEM或ODM。它是一种可以为客户带来最大增值空间的产品差异化定制服务。它们最大的差别就在于后者只着重在制造加工的本身而前者则更强调的是增值性综合服务。它要求产品在定制过程中对成本、质量、创新、应用和服务等方方面面都要给予足够的考虑。艾雷斯科技从1999年就建立了自己的生产基地，在国内还是以台湾品牌一统天下的当时，可以说是为中国民族企业进入这一行业奠定了坚实的基础。同时也是推出的定制平台服务所需要的柔性化生产线的雏形，它确保了小批量多样化生产的可执行性和低成本性。另外，我们一直以来都是采用直销的渠道模式，在中国的大中城市，我们都设有自己的分公司，聘有业务工程师和技术及售后工程师服务于它所辐射的更广泛的地域范围。这种直销模式因为剔除掉了中间分销商的利益成本，所以始终使我们在价格上占有绝对的优势。而且，直销模式可以让我们更直接的面对最终客户，接触到他们的第一手资料，更准确及时的了解他们的需求。定制服务是一种价值再造理念，就是通过将我们优势与客户优势的紧密结合，为客户量身定制专属产品，并确保其质量、成本、以及附加价值都可以达到最优化的组合。正如我们所提出的口号“与客户在互利中共同成长”。
　　
　　 定制服务的推出对于企业内部的管理要求非常高，这也是至今为止业内鲜有人推出该项服务的原因之一。他对于企业从供应商及采购成本的控制上，技术研发的创新上，制造中心生产线的柔性化管理上，质量体系的建立以及客户服务的灵活专业上和整个物流体系的完善和畅通性上的挑战非常大。每一个环节都环环相扣，特别强调企业的协同性，要求企业必须作到内部部门间和企业与客户间的紧密沟通协作，这也反证了为什么我们特别强调“质量、创新和服务”这三个核心。
　　
　　中国工控网：受大环境影响和工控机市场的需求，越来越多的厂家在不断的进行新产品的研发，不断推出高性能、多功能、高价格的优秀产品，艾雷斯在新品研发方面今年有何举措？在推出新品的同时，艾雷斯又如何兼顾老用户，为其提供升级服务？
　　
　　王建文先生：客观地讲，艾雷斯科技在新产品研发上始终不是市场的主导者，这些年我们将主要的精力都放在了定制产品上，因此，虽然我们有很强的研发能力，为多个行业开发出几百款不同用途的产品，但是在标准化的产品研发上却是处于市场跟随者的地位。“EIP”行业这几年发展十分迅速，用户作为产品品种多样化的最大收益者，对企业提出了不断创新的要求，创新慢了或者不创新就等于在倒退。今年我们将利润额的50%都投入在研发团队的建设上，在深圳总部研发中心，我们招纳了大批的应届大学毕业生，着重于人才的培养与储备。现在建立了一支由40人组成的专业研发队伍，其中20%以上的人才为硕士以上学历者。此外在西安，我们也新建立了一个研发中心，集中了一批全国最好的研究人员，主要面向于VXI和PXI特殊总线类产品的研发上，它也将作为企业未来发展中的重要棋子发挥着革命性的作用。我们希望逐渐改变我们在标准品市场方面跟随者的地位。
　　
　　 在新产品的推广上，新、老客户的兼顾问题我们一直有所思考，很多老用户都是和艾雷斯共同成长起来的，从开始起步到今天的壮大，之间已经并非是单纯的生产商与客户间的关系，而是真正的利益共享伙伴同盟，因此在处理老用户的产品升级问题上，我们始终坚持“客户利益最大化”的理念，强调“养老、育新”，使企业始终处于一个良性健康的发展过程中。
　　
　　中国工控网：请谈谈未来几年，艾雷斯科技是如何对自己的发展定位的？
　　 
　　王建文先生：作为国内最早的”EIP”制造商之一，公司发展到今天，很多时候我们是摸着石头过河，经历了很多坎坷，所有取得的成绩都离不开全体艾雷斯人的共同奋斗。现在，我们在国内已经建立了比较完整的分销渠道，拥有了大批稳定忠实的客户，下一步我们将重点考虑如何进入国际市场，将艾雷斯打造成真正的国际品牌。目前，我们通过一些国外办事处，已经成功的利用互联网迈出了第一步，但是距离我们的目标还有相当长的距离。“EIP”的国内市场容量很大，加入WTO以来，许多国外品牌都争相涌入国内市场，我们将面临着更大的挑战。走出国门对企业的品牌建立起着非常重要的作用，再说我们确实有我们不可阻挡的优势，因此，如何将艾雷斯产品成功地推向国际市场都将作为我们战略部署的重点之一。另外一个侧重点是军用品行业市场。这个行业正处于从计划经济到市场经济的转型期，有着巨大的市场潜力，如何抓住及利用好这些机遇是艾雷斯实现飞跃的关键所在。虽然现在“EIP”市场的竞争越来越激烈，但我们对其前景是非常乐观的。我们非常清醒的意识到企业本身的优势与不足，希望在持续的改善中不断前行。我们的目标是成为“全球智能化系统领导企业“，全体艾雷斯人都将为此远大目标而不懈地努力。