毫无疑问,进军海外市场,其意义已超过出口产品本身。第一，市场拓展空间扩大了，又多了几分胜算把握；第二，外销可以拉动内销；第三，有一定外销率或富有外销色彩的企业，身上多多少少会有一抹光环，这抹光环对于提升企业形象，增强市场号召力有一定裨闪。冲这三条，许多印刷企业就拼命想挤上外销这条道，并且不管条件成熟与否。
进军海外市场的意义固然诱人，不过并不是所有的印刷企业都有这个必要和能力。进军海外市场，要求企业有一定的综合实力，还必须有外贸经营权，对于某些印刷企业来说，还必须“过三关”和注意一些相关事项。
必过的三关
我国劳动力比较便宜，印刷业特别是包装印刷业是一个技术密集型与劳动密集型相结合的产业，在国际性产业结构调整中，我们有承接发达国家产业梯度转移的优势。但是，我们也应该清醒地意识到，劳动力成本上的优势并不是我国印刷业长远的竞争优势，我国印刷企业应该从质量和管理上下功夫，进一步提升企业的综合实力。进军海外市场，印刷企业应该有严格的质量管理，洞悉国际印刷市场的状况，具有合格的外销人员。
质量关
对于质量管理，可以说是一个老生常谈的话题了。进军海外市场，质量因素相当重要。任何彩色或黑白印刷品的完成几乎都要经过相当复杂的手续，包括对色彩、文字校定、排版、印刷装订等，要预作样书给客人批准认可，才能正式全面上线印刷制作。所以全面的质量管理工作就显得相当的重要，任何的环节均不得疏忽，一旦颜色不对或有差异，或有任何违反原先认可的样书质量，则随时可能会遭受到退货或被取消订单等惨痛的结果。
此外，企业涉足海外业务经常遇到制作国内产品一般不会遇到的问题，例如：精装图书的护封，国内一般与封面纸板尺寸等同，国外则要求略小，让封面露出边势。又如国内习惯于精装书都要堵头布，再薄也装，国外有不少精装都不要求有堵头布等等，这些细节对我国引导国内市场有帮助。再如，有些国家除了印装质量外，对整书重量都有要求。一般情况下，国内的印刷企业十分注重印面质量，但有时候客户最终要求补印的问题恰恰不在印面而在非印刷的空白档。
不过，许多印刷企业也感觉到，中国印刷企业与海外发达印刷国家之间的差距并不在设备，而在于我们尚缺乏一丝不苟，追求卓越的精神，缺乏高标准的自我加压和不懈追求，满足于整体过得去，为有所提高的产品质量而沾沾自喜，没有去争取在现有基础上努力跨出似乎并不起眼但又恰恰是管理中最关键的一步，也即百分之百满意中极难做到的最后的“百分之五”。
所以企业要拓展海外市场，就要不断提高产品质量，满足外商对产品质量的种种苛求。一言以蔽之，具备令客户放心的生产能力与让人信赖的产品质量是拓展海外市场的先决条件。
市场关
印刷企业进军海外市场固然应有高水平的硬件设备和管理手段，但还必须多进行调查研究，了解欲进入市场的印刷业及相关行业情况，摸清国际印刷市场的行情和底数，找准切入点，充分发挥自己的优势，制定正确的进入海外市场的发展战略。同时还应当了解有关印刷业国际贸易法规，以充分利用国际法规开展印刷业务并保护自己的正当权益。哪一家的印刷企业能够更早地掌握这些知识和技能，较早地做好准备，他就能更顺利地进入国际市场，取得更大的社会效益和经济效益。
另外，在国际印刷业务之拓展方面，应该积极参加国际性的书展，如：法兰克福书展、全美书展等，以增加国际见闻，加强与外国印刷出版业界的人际沟通，同时也可以展示我们的印刷实力，使国外出版商及书商了解我们的印刷水平。还必须以代理商合作的方式，或者是在他国重要的都市或出版市场，设立办事外等，强化行销与客人的联系，以提升沟通协调的能力与效率。若没有建立以上外销的基本架构，想在印刷品外销市场，占有一席之地，则会是事倍功半，难以突破外交之瓶颈。
人才关
中国印刷企业独立开展国际贸易的时间较短，对于国际贸易与国际营销方面的知识比较缺乏，不熟悉国际结算和支付方式、汇率的利用、价格的制定等国际贸易通行的做法。
印刷品从海外接单到完成外销出口，必须是靠着团队的通力合作，才能成功，若只靠单一外销专员或经理，是无法成就大事的。因为印刷品外销出口的工作内容，所涵盖的范畴很广，包括了一般性的国际贸易实务、纸张专业与印刷专业人才等。香港一般印刷专业人员的外语能力比较强，也因此造就了香港的印刷品外销事业的成功。所以培养和引进业务技能强、精通外语以及了解国际贸易法规的营销人员，是中国印刷企业进军海外市场成功的关键。
因此，国内印刷企业想在印刷外销市场开拓上能够有所进展，必须先从改善内部的作业流程控制入手，注意印刷品质管制，培养公司内接单人才，加强印刷英文说写能力，也就是从公司内部环境改造做起。另外，国外印刷商情信息的取得，各国印刷市场习性之了解，联络管道之畅通等大环境，必须有效掌握；同时向政府相关单位争取印刷纸张进口免税或出口退税，那么印刷品外销的达成也就指日可待了。
应注意的事项
印刷是地域性很强的行业。进入中国的不少外资印刷企业直言不讳地称，到中国来开厂就是为了争取中国市场。因此，对绝大多数国内印刷企业来说，重点应该是做好国内市场。并且印刷品的出口跟当地的地理位置和运输条件密切相关，所以印刷企业应该首先看清自己的实际情况，再做出是否进军海外市场的决策。对于国内许多初次涉足海外市场的印刷企业来说，还应注意以下几个事项。
循序渐进开拓海外市场
拓展海外市场，要循序渐进，不可急于求成，也不降价以求。这是因为海外市场开拓不可能一蹴而就，降价抢市场并不是明智的选择。从许多国内印刷企业走过的历程来看，只要产品质量过硬，海外业务逐步扩大是完全可能的。上海中华印刷有限公司就是采取循序渐进的方式开拓海外市场的，并卓有成效，2002年，其境外印刷业务达170多万元。
选择周期相对较长的图书
由于在国内，承接海外业务需要一定的审批程序，这中间需要一定的时间，选择生产周期相对较长的图书来印刷有利于印刷企业在时间上的周转。因为在印刷海外书籍方面，国家有一些规定，即印刷出口的书籍需报省级的相关政府部门批准。凭此批文，海关才会放行。具体要求是：非宗教中、外文书籍类需省级新闻出版局批准；非中文的宗教类书籍需先由省级宗教局审核批准后再报省级新闻出版局批；中文或中外文对照的宗教事务局报批，国家宗教局批复后再报省级新闻出版局批。从申请批文之日起至批文的下达往往需要几个月，所以印刷企业在涉足境外业务时，应该把这个时间考虑在内。不过，许多印刷企业都在强烈呼吁缩短审批时间，有些地方新闻出版局也作出了相应的调整，如广东、上海等地的审批时间已经缩短至2-3天，其他地方的审批程序则有待进一步完善。
通过中介进入海外市场
通过中介进入海外市场，这是一条捷径，虽然比直接承揽业务会少一些利润，但前期费用较少，而且各人赚各人的钱，理所当然。海外出版社一般规模不大，而且大多数的海外出版社只管发行不管印刷，印刷往往一揽子委托代理商作选择。企业自行在海外开设经营部的商业成本很高，并非有良好的谋利愿望就能赚更多的钱。
让客户了解企业
与新客户打交道时，让客户了解自己的情况很重要，比如请他们去看印刷厂，让他们了解自己的运作程度，这样客户下单时就肯定容易下决心得多。此外，良好的公司的形象和口碑能够帮助企业吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招徕客户的金字招牌。
报介的技巧
对于外销，报价是很重要的环节，掌握一定的技巧则会达到事半功倍效果。怎样报价才有效呢？有经验的外销人员首先会在报价前进行充分的准备，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
对于自己的综合实力有信心的印刷企业，报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对印刷行业很熟悉，很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的印刷质量要有信心。值得注意的是，不可报过低的工价，因为过低的工价反而让客户觉得不可信。
另外一点需要提醒的是，国外客户一般是不会讨价还价的，因此，报出的价格将决定企业是否会得到印刷该产品的机会。由于原材料价格的波动等原因，报价单一般有效期为3个月。
注意节省运费
据最近统计，在出口成本中运费占很大的比重。外销部门的业务人员对印刷成本的控制一般都非常重视，但是对运输环节如何节省运费则谈论不多、关注不够。其实，在印刷工价越来越透明的现在，从运输环节讲究技巧可以节省出不少的费用。否则，辛辛苦苦从印刷成本上省下来的利润就算是交给运输公司了。
海运几乎是所有运输方式中价格最低廉的一种。因此，多数情况海运方式是国际贸易中的首选方式，但它也是一种耗时最长的运输方式。根据运量的大小，又分为整柜及散货运输。所谓整柜，既将产品装入标准的20英尺或40英尺的集装箱内发运；散货，即在货物不足一个集装箱的容量的情况下，将货物（通常装在托架上，并打上“#”型包装带）交给货运公司去拼凑成一个整柜后而运输的方式，也叫拼箱。为了适应长途运输的需要，成品书都需装入高强度的瓦楞纸箱内。
另外，发往西方国家的货物，无论是整柜还是拼箱运输，都要求将纸箱码放在托盘上。要注意的是很多西方国家要求来自中国货物的货主提供非木质包装证明或商品检验检疫局提供的木质包装熏蒸证明以防止木质材料中的害虫传播，如没有类似的文件证明，收货人是无法提货的。
此外，在运输方面应该注重一定的技巧。
一要巧妙设计包装。如果客户定单数量经计算后装箱情况不合算，可以将定单数量改变。比如将两个定单合作成一单，刚好装一只整柜；或者将多余数量砍下来下次再发运。这样省下来的费用会相当可观。
二要熟悉运输路线。了解远洋运输路线也很有必要，比如到欧洲港口，虽然大多数船公司都有基本港和非基本港的区别，他们的运输差别最起码也在100-200美元/集装箱之间。但不同船公司的划分会有所差别，了解水同公司划分情况可以通过选择运输公司争取到基本港的运价。再比如，美国东岸港口的运输方式有全水路和大陆桥两种方式，而二者之间价格差别有几百美金。
三要善于与运输公司配合。要节省运费，很重要的一点就是了解运输公司的操作流程，以便能与他们密切配合。如果双方配合默契，不但可以节省一些不必要的开支，还可以使货物尽快出运。
总的来讲，在运输环节的精打细算非常有必要。在做生意时，靠在运费上赚钱不太可能。但善于处理的话，确实可以节省不少钱。节省运输成本绝不是在运价上锱铢必较，因为运输还涉及尽快到港的问题，所以兼顾运费和时间是必要的。
了解他国的风俗习惯
既然是外销市场，就总不免要跟外国人打交道。由于各国（地区）政治、经济、文化、习俗的不同，人们的喜好也各不相同。例如，韩国人十分敏感，只要对方稍稍有点不尊重他，生意就会谈崩；同俄国人谈判不太容易，但是一旦签约，他们会恪守合同。再比如，日本人一向对自己的传统文化相当珍视与自豪。日本商人更喜欢与“有文化”的人谈生意，如果他们发现一个外国人比较了解且认真探索日本文化，一定会刮目相看。日本人谈生意时油滑老练，常利用译员的翻译作为避免马上作出决定的“缓冲”。在同他们谈生意过程中言行一定要谨慎，语气要尽量平和委婉，切忌轻易下最后通牒。在与外商洽谈生意时，如果能熟悉他们的礼仪习俗，生意就更容易谈成了。
总之，随着中国入世的成功，关税壁垒这个难关尽管还未完全放开，但也是指日可待之事。企业一方面着力练好“内功”；另一方面以当前可能的途径寻求多种形式的合作，大力拓展海外市场，抢得时间与时机促进海外市场，印刷品出口市场前景广阔。
来源：中国纸业网