1997年，国内一家从事化合物半导体器件的企业开始与一家著名外资手机企业接触，1998年双方开始正式合作。
近日，这家器件厂的有关负责人向记者讲述了他们与手机企业的合作经历和由此得到的启示。
想做替代不容易
据这家器件厂的负责人介绍，现在，他们已经非常了解那家手机企业的采购流程了，但是当时他们想得比较简单，抱着要做“替代”的想法，直接去找那家手机企业的商务采购部，进行商业谈判，希望自己的产品能很快进入手机生产线。
这家手机企业随后派他们在国内的专业认证机构到器件厂进行认证。他们的认证分三个步骤，首先进行企业质量管理认证；接下来进行现场认证；最后是对器件进行质量认证。 在器件认证过程中，器件先后由该手机企业在国内和国外的三个认证部门进行认证，每个认证部门检测了器件不同的性能指标。这个过程非常慢，总共花了8～9个月。最后，器件通过了认证，但对应的手机也更新换代了。“这家手机企业平均每两三个月就推出一款新手机，一年要推出5～6个新产品”。
后来，器件厂意识到，如果不从系统设计层面，而是通过其他渠道介入的话，想进入这家手机企业的配套采购体系是非常难的。“因为我们跟不上他们的研发周期，很容易被甩开，这个‘替代’根本无法实现。”这位负责人说。
要从设计层面介入
据这位负责人介绍，那家手机企业的认证分三个独立的部门进行。
一是设计部门，很多配套供应商把产品免费提供给这一部门进行试用。如果性能指标达到要求，这一部门有推荐权，在采购过程中起主要作用。
二是他们的专业认证机构，就是对器件厂及其产品进行认证的部门。
三是商务采购部，由它们进行最后的商业谈判，器件厂一开始直接找的就是这个部门。
“现在，我们的经验是应该先从他们的设计部门介入，而当时我们弄反了，所以我们通过认证的产品永远是过时的，我们还要重新设计新产品，再去经历新一轮认证，因为我们一开始就没有进入他们的Roadmap(技术图线图)。”这位负责人对这次合作深有感触。
据他介绍，目前，他们的一些营销人员就分散在各个手机企业中，与手机设计部门加强联系与沟通，这使他们可以从设计层面入手，做一些前瞻性工作。
大项目牵引很重要
不过，通过与这家著名手机企业的合作，特别是当产品通过了手机企业的认证以后，该器件厂的信誉度大大提高了，这是一笔无形资产。
器件厂在有关产品方面掌握的技术，因为技术平台的关联性，很快在其他整机中找到了市场，并获得成功———他们研制的产品被国内一些著名通信整机生产企业采用，开始批量供货。
这位负责人说：“我们认为，只有通过大项目牵引，特别是像与这样著名的手机企业进行合作，才能快速提高国内企业的技术水平。”
最后，这位负责人表示，希望国家能够在政策上给予引导，例如增加外资手机企业在华生产配额，以此获得更多的零部件国产化合作项目，使零部件企业在相关领域能不停进取，尽快提高技术水平。“因为水只有不断流才是活水，我们真的不想停下来”。